Olen ollut yrittäjänä noin vuoden ja huomannut että suomalainen pk-yritys kilpailuttaa lähes kaiken. Vakuutukset, sähkösopimukset, leasingin ja tilitoimistot. Kilpailuttaminen on järkevää siksi, että se tekee markkinan näkyväksi. Yksi tarjous kertoo vain yhden toimijan näkemyksen. Vasta vertailu näyttää, mikä on hinnan, ehtojen ja palvelun todellinen taso. Kilpailutus pakottaa katsomaan, mitä markkinoilla oikeasti on tarjolla ja hyvä kilpailutus ei välttämättä tarkoita vaihtamista, vaan se usein vahvistaa nykyistä suhdetta entisestään. Toki kilpailutus myös aidosti paljastaa palveluntarjoajien erot, vähentää mutua ja tekee päätöksenteosta ammattimaisempaa.
Suomessa rahoitusta ei ole totuttu ajattelemaan samalla tavalla ostettavana ja kilpailutettavana palveluna kuin muita yrityksen kuluja. Velkaraha nähdään helposti asiana, jota joko saadaan tai ei saada. Todellisuudessa rahoitus on kokonaisuus, joka neuvotellaan. Ja kuten kaikessa neuvoteltavassa, lähtöasetelmalla on väliä. Muualla tämä on jo arkea. Isossa-Britanniassa pk-yritysrahoituksen markkina toimii huomattavasti neuvonantajavetoisemmin. NACFB selvityksen mukaan vuonna 2023 jo 69 prosenttia kaupallisten luotonantajien pk-yrityslainauksesta kulki broker-kanavan kautta. Myös Ruotsissa yrityslainojen vertailu- ja välityspalvelut ovat Suomea pidemmällä, ja yritys voi yhden asiantuntijan saada tarjouksia useilta rahoittajilta. Kypsällä markkinalla yrittäjän ei tarvitse itse tietää, mikä pankki, rahoituslaitos tai vaihtoehtoinen rahoittaja sopii juuri hänen hankkeeseensa. Sitä varten käytetään asiantuntijaa.
Onko kilpailuttamisesta sitten haittaa? Kysymys on hyvä, koska Suomessa kilpailutus ymmärretään usein väärin. Se ei tarkoita pankkisuhteen rikkomista tai että oma pankki olisi huono. Eikä se tarkoita, että hanke lähetetään sokkona kaikille mahdollisille rahoittajille. Hyvin tehtynä kilpailutus on ennen kaikkea valmistelua, kohdentamista ja vertailua. Käytännössä se tarkoittaa, että hanke kuvataan rahoittajille ymmärrettävään muotoon, oikeat rahoittajat kartoitetaan ja yrittäjä saa päätöksensä tueksi vertailukelpoisen kuvan siitä, mitä markkina on valmis tarjoamaan. Haittaa syntyy lähinnä silloin, jos kilpailutus tehdään huonosti: puutteellisilla materiaaleilla, liian laajalle joukolle, epäselvällä viestillä tai ilman ymmärrystä siitä, mitä rahoittaja oikeasti arvioi.
Ehkä oikea kysymys ei enää ole, kannattaako yritysrahoitus kilpailuttaa. Oikea kysymys on, miksi sitä ei olisi kilpailutettu jo aiemmin. T1:llä on iso vastuu siitä, että rahoitusmarkkinat ovat Suomessa tulevaisuudessa tehokkaammat ja käyttäjäystävällisemmät. Hyvä pankkisuhde ei tarkoita sitä, että rahoitus jätetään kilpailuttamatta. Se tarkoittaa, että neuvotteluun mennään tosissaan.